Termin prospecting odnosi się do działań podejmowanych przez wielu handlowców. Określenie dosłownie oznacza „poszukiwanie”, na większą skalę zaczęto stosować je już w XIX wieku w czasie słynnej amerykańskiej gorączki złota – osoby pragnące wzbogacenia wyruszały uzbrojone w kilofy i sitka na zachód kraju, aby powoli i skrupulatnie przeczesywać ogromne tereny w poszukiwaniu złota. Tym był prospecting niegdyś – czym zatem zajmuje się obecnie? Poniżej postaramy się odpowiedzieć na wszystkie pytania odnoszące się do prospectingu.
Co to jest prospecting?
Prospecting z dzisiejszej perspektywy odnosi się do określonych sposobów i strategii, które pozwalają na aktywne poszukiwania nowych klientów dla danej firmy. Wszystkie podejmowane przez handlarza czynności mają na celu określenie, kto potencjalnie może być zainteresowany oferowanymi przez dane przedsiębiorstwo usługami czy przedmiotami. Jest to zatem niezwykle ważne działanie, które, jeżeli jest prawidłowo opracowane, pozwala na uzyskiwanie znacznych dochodów i napełnienie tzw. lejka sprzedażowego.
Proces prospectingu dzieli się na kilka etapów. Przede wszystkim potrzebne jest przeprowadzenie analizy potrzeb klientów już pozyskanych. Na tej podstawie można bowiem ocenić, co może stanowić priorytet także dla przyszłych klientów oraz stworzyć personę sprzedażową. Na tym etapie mówi się o suspeccie, czyli „podejrzanym”, który być może jest zainteresowany oferowanymi przez firmę zasobami. W kolejnym etapie następuje opracowanie działań, dzięki którym nawiązany zostaje kontakt z owymi potencjalnymi klientami. Jeżeli wykazują oni zainteresowanie i nawiązują kontakt, można nazwać ich już prospektami. Po przedstawieniu oferty i dopasowaniu jej do określonych potrzeb, można mówić o domknięciu sprzedaży. Klienci, którzy wyrazili zdecydowane zainteresowanie daną ofertą, określani są jako leady.
Jakie są strategie prospectingowe?
Jeżeli wiesz już, co to jest prospecting, to warto się przyjrzeć odpowiednim strategiom. Wiele osób na pewno zastanawia się w tym momencie, jakich technik używa się celem pozyskania potencjalnego klienta. Do jednej z nich należy tzw. cold mailing. Oznacza to wysyłanie wiadomości e-mailowych; najczęściej jest to zautomatyzowany proces. Pierwszy etap cold mailingu ma za zadanie zwrócić uwagę klienta, a po wyrażeniu przez niego zainteresowania i zgody na dostarczenie mu dalszych informacji, wiadomości stają się bardziej spersonalizowane. Jest to atrakcyjna cenowo i stosunkowo łatwa metoda pozyskiwania potencjalnych klientów. Istnieje również tzw. social selling. Polega on na docieraniu do odpowiednich osób za pośrednictwem mediów społecznościowych. Niewątpliwie jest to proces wymagający sporego nakładu pracy oraz czasu, jednak jednocześnie zapewnia on usprawnienie kontaktu i budowanie relacji z klientem. Kolejna technika, cold calling, polega na kontakcie z klientem za pośrednictwem telefonu. Dużą zaletą jest w tym przypadku bezpośredni kontakt z drugą osobą, a to oznacza pole do spersonalizowania owej interakcji i natychmiastowego zweryfikowania zainteresowania potencjalnego klienta.
Czy prospecting się opłaca?
Chociaż niektórzy sceptycznie nastawieni specjaliści uważają, że prospecting należy do przedawnionych i nieskutecznych działań, wiele wskazuje na to, że niekoniecznie tak jest. Większości osób wydawać by się mogło, że np. cold calling powinien należeć do reliktów przeszłości – jednakże fakt, że w wielu firmach ciągle powstają nowe call center, wskazuje na to, że jego stosowanie przynosi im konkretne, pozytywne rezultaty. Sama zaś technika social selling jest stosunkowo nowa, co również pokazuje, że prospecting nie tylko należy do sprawdzonego sposobu na pozyskanie potencjalnych klientów, ale dodatkowo stale ewoluuje, dostosowując się do zmieniającej się rzeczywistości i panujących trendów. Specjaliści wskazują, że połączenie wielu strategii prospectingu, czyli cold callingu, cold mailingu oraz social sellingu, może przynieść przedsiębiorstwom dużo korzyści. Działania systematycznie prowadzone na wielu płaszczyznach, stanowią podstawę do sprawnego funkcjonowania i rozwoju firmy.